امروز: جمعه, ۲۶ مرداد , ۱۳۹۷ - Friday, 17 August , 2018
کد خبر: 87489

پرسیدن سؤال درست، کلید ارتباط با مشتری

برای اینکه بتوانید مشتریان خود را بهتر بشناسید، باید از آنها سؤال بپرسید، اما نه هر سؤالی؛ در غیر این صورت پاسخی اشتباه دریافت خواهید کرد. ...

تصور کنید شما دانشجوی برتر علوم اعصاب هستید و پدر و مادرتان انتظار دارند پزشک شوید، اما زمانی که شما فارغ التحصیل شده و تصمیم به کار کردن در وال استریت می گیرید، آنها ناامید می شوند. سپس، کارتان را در وال استریت رها کرده و به شانگهای رفته و برای شرکت بیمه ای آی جی (AIG) کار می کنید. پدر و مادرتان شما را درک می کنند اما هر لحظه از آرزو های آنها و تمام افرادی که به نوعی شما را یک جراح مغز و اعصاب می دانستند، در حال دور شدن هستید.

حال، تصور کنید چه واکنشی نشان می دهند زمانی که شما یک قدم دیگر برداشته، از شغل پردرآمدتان در شرکت ای آی جی انصراف دهید، به هنگ کنگ بروید و با همسرتان کسب و کاری را در آپارتمان کوچکی شروع کنید و در آن جا به افراد یاد بدهید که چگونه با استفاده از کاشی های اسکربل و کاغذ اریگامی جواهر و زینت آلات درست کنند؛ در این صورت قطعا شهرت خود را به کلی از دست می دهید.

این داستان خلاصه شده رایان لِوِسکو (Ryan Levesque) از سال ۲۰۰۸ تا اکنون است. هم اکنون، علاوه بر فروش کتاب های الکترونیکی مربوط به ساخت جواهر و زینت آلات، لوسکو دارای عنوان نویسنده کتاب پرفروش و خالق روش بپرس (Ask Method) است. او از این طریق توانسته است کسب و کار میلیوندلاری به راه بیندازد. در طول راه پر مخاطره اش، پرده از رازی برداشت که توانست او را از روز های بسیار سختش به برپایی انقلابی در تغییر نحوه نگرش افراد به کسب و کار رهنمون کند: از مشتریان تان بپرسید چه چیزی می خواهند!

او در این باره می گوید: زمانی که شروع به کارم کرده بودم، ایده استفاده از نظرسنجی ها برای اینکه بفهمم مردم در بازار به چه چیزی نیاز دارند، به ذهنم رسید. اگر در نظرسنجی ها سؤالات صحیح پرسیده شود، می توانید بفهمید که دقیقا مردم چه چیزی می خواهند بخرند و می توانید آن را به آنها بدهید. این راهبرد برایم بسیار جذاب بود، چراکه من به ریسک کردن علاقه ای نداشتم و شبیه کار آفرینانی نبودم که حاضرند تمام اموال و دارایی خود را به خطر بیندازند. تنها حاضر به ریسک کردن مقدار اندکی از اموال خود بودم.

سؤال درست و صحیح را بپرسید

شاید ساده به نظر آید، اما پیچیده تر از آن است که فکر می کنید. هنری فورد می گوید: «اگر از مردم بپرسیدکه چه چیزی می خواهید، به سرعت می گویند که یک اسب سریع می خواهیم.» یا استیو جابز در این باره می گوید: «اغلب مواقع، مردم واقعا نمی دانند چه چیزی می خواهند تا اینکه شما آن را به آنها نشان می دهید.»

مسئله ای که این روش را مشکل می کند، این است که باید از مشتری سؤال صحیح را، در زمان مناسب و از طریق درست بپرسید تا بتوانید دقیقا بفهمید آنها چه چیزی را برای خرید می خواهند.

«به مدت ۱۰ سال به تجارت مشغول بودم و به بازار های مختلف می رفتم و در تلاش برای یافتن درخواست واقعی، اقدام به پرسیدن سؤالات مختلف می کردم. نه تنها می خواستم بدانم که مردم واقعا چه می خواهند، بلکه برای چه کالا و خدماتی حاضرند هزینه بپردازند. نکته جالب توجه اینجا است که نمی توانید از مردم بپرسیدکه چه چیزی می خواهند بخرند و آنها صادقانه پاسخ دهند.»

نکته ای که گفته شد اولین قاعده ای است که روش بپرس بر اساس آن ساخته شده است. دومین قاعده ای که بر هر بازار و کسب و کاری، در هر اندازه، حاکم است، این است که مشتریان به دسته های مختلفی تقسیم می شوند و هر کدام نگرشی خاص نسبت به هزینه کردن دارند. برخی حاضرند بسیار زیاد هزینه کنند، حال آن که برخی دیگر زیر بار هزینه ای برای کالا و خدمات نمی روند. این روش، به شما کمک می کند بتوانید دسته های مهم مشتریان را که حاضرند به کار شما بها دهند، شناسایی کنید و بر دسته خاصی تمرکز کنید.

دو اشتباه بزرگ

اولین اشتباهی که دارندگان کسب و کار در هنگام نظرسنجی و پرسیدن سؤالات مرتکب می شوند، این است که از مردم می پرسند که چه چیزی می خواهند. همان طور که لوسکو متوجه شده بود، ما انسان ها واقعا نمی دانیم که چه چیزی در زندگی، شغل و. . . می خواهیم. با وجود این مشکل، دقیقا می دانیم که از چه چیزی خوش مان نمی آید و این نکته ای است که سؤالات نظرسنجی باید آن را نمایان کند.

لوسکو در این باره می گوید: من دوست دارم این گونه سؤال بپرسم: نکته ای که بیشتر از همه چیز شما را در شغل قبلی تان اذیت می کرد، چه بود؟ اگر این سؤال را بپرسیم، می توانیم به نتایج بهتری دست یابیم.

اشتباه دیگری که ممکن است پیش آید، در هنگام تحلیل و تجزیه داده های نظرسنجی ها رخ می دهد. اگر از حدود ۱۰۰ نفر سؤالاتی در مورد شغل قبلی شان بپرسید و سپس از طریق آن داده ها نتیجه ای بگیرید، حال آن که شرایط همه را یکسان در نظر گرفته باشید، دچار مشکل خواهید شد.

افرادی که پاسخ های طولانی و با جزییات ارائه می دهند، کسانی هستند که حاضرند برای حل مشکل شان به شما پول پرداخت کنند. در نظر بگیرید از فردی پرسیده اید که از چه چیزی در شغل قبلی تان بیشتر از همه متنفر بودید و آن فرد پاسخ می دهد: «نمی دانم؛ ساعت کاری زیاد بود.» این پاسخ را با پاسخ فرد دیگری مقایسه کنید: «آه خدای من، از کجای مشکلات شروع کنم؟ مواردی که واقعا من را اذیت کردند این ها بودند. در ضمن این مورد هم خیلی اذیت کننده بود.» حال شما در نظر بگیرید، کدام یک از این افراد حاضرند کالا و خدماتی را بخرند که مشکلات شان را حل می کند؟

زمانی که داده های تان را تحلیل می کنید، بر افرادی که پاسخ های جزییات دار دادند، تمرکز و بقیه را از لیست خود حذف کنید. نکته ای که مهم است در عمق پاسخ ها نهفته است.

اخبار مرتبط
 
   

دوره آموزشی کامفار- دوره آموزشی طرح توجیهی- دوره آموزشی ارزیابی طرح توجیهی

 

تهیه طرح توجیهی آنلاین- طرح توجیهی- طرح توجیهی آنلاین

دیدگاه
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.

سامانه جستجوی فرصت های کارآموزی(

آخرین مطالب
مدیسه  

شرکت مهندسی مشاور درسا صنعت تهران(

گروه اقتصادی درسا صنعت تهران(

 

شرکت مهندسی مشاور درسا صنعت تهران(

ماهنامه دنیای الکترونیک (نسخه فارسی IEEE SPECTRUM(