امروز: چهارشنبه, ۲۶ مهر , ۱۳۹۶ - Wednesday, 18 October , 2017
کد خبر: 76144

۴ ترفند روان شناسی بازاریاب ها برای فروش کالا به شما

ممکن است فکر کنید تصمیم گیری در زمینه خرید برعهده خودتان است، ولی درواقع شما به طرز زیرکانه ای دستمایه ترفندهای بازاریابی هستید. در این مقاله به نقل از بازده، چهار ترفند روان شناسی بازاریاب ها برای فروختن کالا را به شما معرفی می کنیم. ...

ذهن انسان یک ماشین استدلال پردازی قدرتمند است، ولی پاشنه آشیل خودش را دارد. این میانبرهای ذهنی به ما کمک می کنند تا هر زمان بین اطلاعات مختلفی که در معرض شان قرار می گیریم حرکت کنیم، بدون آنکه احساس ناتوانی کنیم و شرکت ها از این مسئله آگاه هستند.

در اینجا چند ترفند روان شناسی بازاریاب ها معرفی می شود که بازاریابان با استفاده از آنها شما را به خرید وامی دارند.

۱- بسترسازی

بسترسازی یعنی فرآیند قرار گرفتن در معرض چیزی که می تواند بر پاسخ شما به چیزی دیگر تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، شما با دیدن کلمه «ساحل» سریع تر یاد کلمه «تعطیلات» می افتید تا با دیدن کلمه «ترافیک» و بازاریابان می توانند با استفاده از این تأثیر توجه شما را به سمتی که می خواهند هدایت کنند.

به عنوان مثال، در مطالعه ای که در سال ۲۰۰۲ انجام شد، نائومی مندل و اریک جانسون بررسی کردند چگونه پس زمینه صفحات وب و رنگ ها می تواند بر مشتریانی که قصد خرید خودرو دارند اثر بگذارد.

وقتی پس زمینه سبز بود و سکه هایی در آن قرار داشت، مشتریان بیشر وقت شان را به بررسی اطلاعات قیمتی می پرداختند، ولی وقتی پس زمینه قرمز با شعله های آتشین بود، به مسائل ایمنی اهمیت بیشتری می دادند.

۲- اثر فریبگر

در این پدیده، شرکت ها یک گزینه مازاد اضافه می کنند که باعث می شود شما گران ترین گزینه را انتخاب کنید.

به عنوان مثال، دن آریلی، استاد روان شناسی و اقتصاد رفتاری، در سخنرانی تد خودش تشریح کرد که چگونه مجله اکونومیست سه گزینه اشتراک را در اختیار افراد قرار داد؛ اشتراک آنلاین ۵۹ دلار، اشتراک نسخه چاپی ۱۲۵ دلار و اشتراک آنلاین- چاپی ۱۲۵ دلار.

آریلی تحقیقی بروی ۱۰۰ نفر از دانشجویانش انجام داد و این سه گزینه را به آنها پیشنهاد کرد و پرسیدکدام یک را انتخاب می کنند. اکثر دانشجویان گزینه آنلاین-چاپی را انتخاب کردند، زیرا بهترین معامله به نظر می آمد. ولی وقتی گزینه اشتراک چاپی را حذف کرد، اکثر دانشجویان ارزان ترین گزینه را برگزیدند.

از این رو دفعه بعد که خواستید بین چند گزینه انتخاب کنید و یکی از گزینه ها به نظر فوق العاده می آمد، از خودتان بپرسید واقعا چرا این گزینه را انتخاب کرده اید.

۳- نشان دادن کمبود و نایاب بودن محصول

وقتی منابع نایاب باشند، بیشتر طالب آنها می شویم. این یک اصل بنیادین در عرضه و تقاضا است.

به عنوان مثال، بلیت هواپیما را درنظر بگیرید. خطوط هوایی غالبا این گونه تبلیغ می کنند؛ «تنها سه بلیت باقی مانده است» که باعث می شود برای فورا وارد عمل شدن بیشتر احساس فشار کنیم.

در سال ۱۹۷۵، استیفن ورچل و همکارانش تحقیقی انجام دادند. آنها دو جعبه کلوچه یکسان را به ۲۰۰ نفر نشان دادند. تنها تفاوت این جعبه ها در این بود که یکی از آنها ۱۰ کلوچه داشت و دیگری دو کلوچه. در رتبه بندی انجام شده توسط شرکت کنندگان در این تحقیق، جعبه ای دو کلوچه در آن قرار داشت ارزشمندتر معرف می شد.

جان کوئلچ، استاد کسب و کار هاروارد می نویسد: «نایابی جعلی باعث می شود افراد سریع تر خریدشان را انجام دهند و شاید حتی به خریدی بیش از حد معمول بینجامد.»

شرکت اپل در فروش آیفون و همچنین ناشر کتاب های هری پاتر، از این اصل بهره گرفتند. آنها کاری کردند که مردم پیش سفارش انجام دهند یا ساعت ها در صف فروشگاه ها بایستند. به گفته کوئلچ «درواقع، مختصر کمبودی در این زمینه وجود داشت، ولی در هر دو مورد، بازاریابان پیش بینی خوبی از سطح تقاضا داشتند.»

۴- زیان گریزی

به عبارت ساده، زیان گریزی یعنی افراد بیشتر احتمال دارد تصمیمی بگیرند که باعث جلوگیری از زیان شود نه اینکه از طریق آن تصمیم به سود برسند.

به گزارش دریک آنلاین به نقل از فرصت امروز، ایده زیان گریزی توسط دنیل کانمن، روان شناس و اقتصاددان رفتاری برنده جایزه نوبل کشف شد. در ۱۹۹۰ مطالعه ای انجام شد که کانمن و همکارانش، لیوان یا شکلات می دادند یا اصلا چیزی نمی دادند و سپس به آنها گزینه هایی برای دادوستد آن قلم می دادند.

در حدود ۸۶درصد از کسانی که به آنها لیوان داده شده  بود، لیوان شان را نگه  داشتند و ۱۰درصد از کسانی که شکلات داشتند معامله آن را با لیوان انتخاب کردند، ولی تنها نیمی از کسانی که چیزی به آنها داده نشده  بود، لیوان را انتخاب کردند. یافته ها نشان می دهند که دارندگان لیوان ها نسبت به کسانی که لیوان ها را به دست می آوردند ارزش بسیار بالاتری برای نگهداری شان قائل بودند.

بازاریابان از این پیشنهاد آزمایشی بهره می گیریند. وقتی افراد طعم چیزی را بچشند، تمایل بیشتری برای حفظ و از دست ندادنش دارند.

اینها تنها چند ترفند بازاریابان است که باعث می شود محصول شان مقابله ناپذیر شود، ولی به یاد داشته باشید که همیشه قدرت در دانستن است!

اخبار مرتبط
 
   
 
دیدگاه
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.

آخرین مطالب
مدیسه  
 

مالتینا | خرید از آمازون

 

قاصدک 24